百貨公司新進銷售員訓練制度(三)

"在這里打卡。這兒是更衣室,這個電梯不能用。這個時間是應做......,這個時間是......"

□ 銷售的重點

有商品知識也不一定賣得出商品。

售貨員："先生，這是經過防縮加工的,絕不會起縐紋......"。

客人："好討厭哦,這位店員。我是問腰部細一點,穿起來是不是合身呢?"這是怎么發生呢?售貨員認真說明的內容,與客人想向的內容有出入所致。這一來，客人是不會滿意的。

(一)掌握客人想知道的,再加上商品知識的說明這才是推銷的要點。

所以,可說因客而異,有時候銷售重點還可能有好幾點。請看下面例子:襯衫有棉%的,也有多元酯和棉混紡的。有些客人希望自然柔軟，。有些客人喜歡易洗免燙的。如果前者你必須推薦棉%的,后者你就推薦多元酯與棉混紡的。任的,易洗免燙又經濟,這就是推薦的重點。

(二)對新進員工,你該這么教。

有客人上門就積極地接近,并打聽一下。

"您找些什么呢?""是送禮用的嗎?""是工作用的,或是度假用呢?""尺寸有多大?"

掌握客人所求，想知的，之后再說明你的商品知識。

(三)這種推銷要點,客人會教我們的,所以請與更多的客人接觸。

每天多接待一位客人,你就更早成為獨當一面的售貨員。聽聽客人的欲望而能了解,你就會進步到看了客人,就能判斷他要的是什么。

"這客人腰部起碼有厘米,應該是特大號。"

"裙子不錯,可是鞋子的顏色不對,嗯!可以建議他配一雙鞋子。"

(四)最后要教他不要推薦已經沒庫存的商品。

你拼命地推薦說明,客人也同意,結果沒有現貨,你再推薦代用品,這樣是賣不出去的,所以要每天查看存貨。

□ 銷售、工作常識測驗

下面是新進員工可能向你問起的問題,并附上適當的解答作為參考。

(一)銷售實務

.空閑時,應該做些什么呢?

答:首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。而且--

()要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態。如此即可明白應該在什么時候去接近了。

()櫥窗上面很快會弄臟,包裝臺也會弄亂,請隨時清掃整理。

()樓面的補貨是否完全,倉庫、櫥窗內的商品也應該加以整理。

()檢查陳列卡、價目卡,假如沒有附上或反了,請馬上糾正過來。

()怎樣做,才能改變陳列的方式。

.開店前該做些什么準備工作呢?

答:()櫥柜應該清掃干凈。

()用品整理齊全。

() 確認今天的銷售目標。

() 為完成銷售目標所應補充與整理櫥柜上的貨品,及倉庫內的貨品。

()今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。

()制作陳列卡、價目卡。

.需要樓面面的陳列、墻面裝飾、招牌等的美工裝飾時,在什么地方、以什么方法、辦什么手續呢?

答:在美工設計申請單上填寫希望事項,并取得小組長、樓面主任等的蓋章后向企劃部申請。

.陳列的商品銷出去了怎么辦?

答:銷出陳列中的貨品是該貨品已經沒有庫存。因此需要立即補充該項貨品。并表示該產品是暢銷的主要商品,更需要有庫存。

.制作店面廣告.應該注意哪些地方?

答:數字與字樣應該漂亮地書寫,也要強調該項商品的銷售要點。如果不簡單扼要而且醒目,應很難吸引顧客的注意。

店面廣告有所謂"不說話的推銷員"的稱呼,最能表達這種銷售要點。，