消費品工作人員培訓制度(三)

()周會檢討成果。

(四)收款要領

.如何防止"貨款回收率太差"

()開拓新經銷店時,必須明告付款條件。

()睜經銷店最適當收款時間,進而養成"定期收款"的原則:必須使經銷店慣,每月月初,只要本公司業務員一來,就必然要結清貨款。

()收款時,不可擺出"低姿勢"。

例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。",否則會被經銷店吃定,拖延付款。

()收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。

()收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。

()業務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。

()該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。

()經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。

()業務員對于收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數。

()起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。

()對于收款不順的經銷店,可采取下列方法:連續幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。

()業務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。

()業務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。

()業務員必須在新經銷店每次進貨后～天再度拜訪,若發現尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。

.如何防止"票期被拖長"

票期被拖長的原因和對策如下:

()某些經銷店老板具有貪便宜的性。

〔對策〕:總公司財務部堅持原則,凡業務員收款票期未符合本公司規定者,退回經銷店更改。使業務員有所警惕。

()業務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。

〔對策〕:業務員必須了解"收款重于一切"的觀念,準時前往收款。

.如何防止"尾數被折讓"

堅持不被經銷店折讓。向經銷店說:"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。

(五)預防呆帳要領

.倒閉前的征兆

()不正常進貨：

一位優秀的業務員,時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及的市場情況,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反應與變化。

()貨品流向有問題:

某經銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數增加。此時,業務員要注意該經銷店是否"轉售同行","填支票洞"?

()削價求售:

經銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必于期內倒閉,但是長期以債養債的結果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。，