消費品工作人員培訓制度(二)

()從聊天切入正題。

()多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。

()名片戰略:

拜訪新經銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。

.三步:商談

()依下列順序向新經銷店發問,以了解其狀況:

①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?

②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?

③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?

④車主對韓國主機反應如何?

⑤您的客戶大多偏好什么主機?

⑥您店內常裝的主機是什么?

⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?

⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?

()老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。

()向老板發問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產品。

.四步:展示

()業務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。

()說明產品結束,立即從貨車上取下產品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。

()鼓勵老板發問。

()展示時,應用abcd推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。

a:authority 權威

b:better 質優

c:convenience 方便(含:服務)

d:difference 新奇

.五步:締結

()不買的信號:

抬肩。

手握拳。

兩手交叉抱胸。

搖頭。

()會買的信號:

①再一次拿起目錄很詳細看時。

②肩下垂。

③放開手心,伸出手指。

④剛才已問過價格,現在再問一次價格時。

⑤就產品的某一優點,同意業務員的看法時。

⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?

()發現老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。

() 締結的方法:

拜托、拜托。

假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?

③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?

④建議式。例:依我這幾來的經驗,我建議您......。

()締結時應留意之點:

有信心、勇氣嘗試締結。

不要著急。

成交時不得露出得意萬分的表情。

成交后約定的事項一定要記下。

若未成交,業務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。

⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經驗,供以后參考。

.六步:善后

() 明示付款條件。

() 不要久留。

(三)關聯推銷術

."關聯推銷術"即"蠶食攻擊法"。就是增加經銷店銷售本公司產品種類。

.業務員不得養成只賣自己"慣賣"、"喜歡賣"的產品。

.業務員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應加強推銷。

.業務員對于本公司每一種產品,必須有絕對的信心。

.本公司的每一種產品都要介紹給經銷店徹底了解。

.新產品應取代別公司產品,不可取代本公司其他產品。

.不理會經銷店說:"向你們公司買這些已經夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強關聯推銷。

.加強推銷滯銷庫存品。

.分公司按下列三步驟加強關聯推銷:

()各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經銷店名單。

()分公司主任與全體業務員研討,列出每家經銷店擬達成的fujitsu-ten廠牌業績目標。，