企業(yè)擺脫層怨怪圈的方式

　　企業(yè)陷入怪圈：“高層怨中層，中層怨員工，員工怨高層”，團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力，有制度不按制度執(zhí)行，有方案不按方案操作，有計(jì)劃不按計(jì)劃落實(shí)，遇見問題部門之間相互推責(zé)，遇事你推我讓打太極!層怨的癥結(jié)在那里?根源在總部，錯(cuò)不在員工，責(zé)不在中層，主要責(zé)任在于企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層。

　　銷售業(yè)績不佳，部分企業(yè)的高管們常把責(zé)任指向一線員工執(zhí)行力差，指責(zé)中層管理不利，好像一切都與高層領(lǐng)導(dǎo)無關(guān)，我一直堅(jiān)持的觀點(diǎn)是：一只老虎帶一群羊，羊會(huì)變成老虎，一只羊帶一群老虎，老虎會(huì)變成羊。如果個(gè)別員工執(zhí)行力差是能力的問題，而企業(yè)整體執(zhí)行力差那就是管理的問題!所以，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績不佳時(shí)，團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力時(shí)，層怨現(xiàn)象遍布企業(yè)時(shí)，更需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)去檢討自己，怨從何來!

導(dǎo)致企業(yè)管理“層怨”的根源在于企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層，在于企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)不完善。從管理的視角去分析，是因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營管理出現(xiàn) “四個(gè)缺乏”，是導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“層怨”怪圈的根本所在。

一、企業(yè)缺乏有針對性的經(jīng)營計(jì)劃

　　管理者，其最主要的基本工作職能包括四個(gè)方面：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。制定企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃是企業(yè)高管的首要職能。企業(yè)員工按計(jì)劃做事，做計(jì)劃中的事是企業(yè)發(fā)展的基本保障，沒有計(jì)劃就等于計(jì)劃失敗，計(jì)劃是整個(gè)銷售活動(dòng)開展的關(guān)鍵鏈。因此，制定計(jì)劃和指導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行是管理者首要的職能和必備的能力。

　　企業(yè)缺乏有針對性的經(jīng)營計(jì)劃，主要原因高層管理者存在“重結(jié)果”“輕過程”“重業(yè)務(wù)”“輕管理”所致，很多企業(yè)只制定了明確的銷售目標(biāo)和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，沒有相配套的經(jīng)營計(jì)劃，沒有明確的營銷策略，政策朝令夕改，導(dǎo)致員工工作很盲動(dòng)，工作不知道干什么，怎么干，只好靠自己的理解去做事，致使員工的工作重點(diǎn)和經(jīng)營計(jì)劃相脫節(jié)。

二、企業(yè)缺乏明確的崗位責(zé)任與職能分工

　　任何企業(yè)的管理都是以人為本的經(jīng)營活動(dòng)，人是企業(yè)運(yùn)作的最根本要素。人在企業(yè)組織運(yùn)行過程中都會(huì)擁有三種相同要素，分別是：責(zé)任、權(quán)利、利益。有效的管理過程中企業(yè)每名員工擁有的權(quán)力和利益，應(yīng)與其承擔(dān)的責(zé)任是對等的。企業(yè)管理過程中只有將責(zé)、權(quán)、利這三者有機(jī)的結(jié)合起來，以責(zé)任為準(zhǔn)則確定其權(quán)利和利益，使它們之間具有對等性，才會(huì)使企業(yè)的管理變得更加高效。

　　如果企業(yè)缺乏明確的崗位責(zé)任與職能分工，沒有明確每個(gè)崗位的責(zé)、權(quán)、利。可導(dǎo)致企業(yè)無法制定合理的工作目標(biāo)和考核指標(biāo)，不能做到以業(yè)績考核用人，管理上容易出現(xiàn)有權(quán)無責(zé)，有利無責(zé)或有責(zé)無利的現(xiàn)象，造成工作重點(diǎn)不明確，大量的工作重復(fù)或脫節(jié)，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程不順暢，直接影響到員工的工作績效和計(jì)劃的落實(shí)。

　　目前很多企業(yè)存在一個(gè)用人誤區(qū)，大力提倡發(fā)展“復(fù)合型”人才。一職幾任，職責(zé)不明，互相推諉，互相掣肘，制造內(nèi)耗。使企業(yè)管理上出現(xiàn)大量的 “缺位”“復(fù)位”“越位”現(xiàn)象，有的事情沒人管，有的事情多人管，上級越級向下級管理，下級越級向上級匯報(bào)的不恰當(dāng)做法遍布企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)執(zhí)行力減弱，工作誤解增多，層怨現(xiàn)象由此而生。

三、企業(yè)缺乏執(zhí)行過程的檢查系統(tǒng)

　　很多領(lǐng)導(dǎo)喜歡對員工說，“不要給我講過程，我要的是結(jié)果”，就像一位將軍對其營長說，“不要給我說死了多少人，我要的是山頭給我拿下來沒有”。很多領(lǐng)導(dǎo)喜歡這樣講話，似乎代表領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，其不然，執(zhí)行要的是“結(jié)果”，講究的是“過程”，對執(zhí)行過程中的指導(dǎo)協(xié)調(diào)以及執(zhí)行效果階段性的檢查評估，是管理者的重要職能，是保障經(jīng)營計(jì)劃有效執(zhí)行的必要手段。

　　沒有檢查力，就沒有執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者，要逐層檢查，不給中層和一線人員產(chǎn)生埋怨的理由和借口，檢查重于信任。企業(yè)缺乏執(zhí)行過程的檢查系統(tǒng)，則使企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃執(zhí)行情況不能得到及時(shí)的評估，出現(xiàn)的問題不能及時(shí)得到解決。使企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)處于不可控的狀態(tài)下，最終的經(jīng)營目標(biāo)也就很難實(shí)現(xiàn)。

　　北京一家保健酒企業(yè)，2002年進(jìn)入北京，當(dāng)年投入上千萬，進(jìn)行媒體的廣告宣傳，至今六年已過，一直在處于虧損狀態(tài)，據(jù)了解即將退出北京市場。老板一直是“公司靜坐，失敗千里”，對這家企業(yè)老板而言，市場雖然在眼前，卻遠(yuǎn)在天邊，基本上不做終端檢查和客戶拜訪。

　　總部遠(yuǎn)離終端，以致企業(yè)高層與基礎(chǔ)營銷人員無法用“同一種語言”溝通，制定的銷售政策與市場的實(shí)際情況相差千里，當(dāng)銷售目標(biāo)完不成時(shí)，企業(yè)內(nèi)部相互推卸責(zé)任，高層對一線情況不了解，問題總是被掩蓋而最終不了了之。執(zhí)行過程檢查系統(tǒng)的缺失，使這家企業(yè)已人心渙散，企業(yè)內(nèi)部怨聲載道，退市已是時(shí)間的問題，就此證明：老板的心離終端越，就離成功越，沒有檢查力，企業(yè)管理亂是必然。

四、企業(yè)缺乏績效考核制度

　　在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中，績效考核制度是企業(yè)的基本管理制度。有些企業(yè)對銷售人員的績效考核過于直接，那就是完成任務(wù)。一個(gè)月完不成任務(wù)，你就拿不到基本工資，連續(xù)兩個(gè)月不完成任務(wù)，就要亮黃牌警告，第三個(gè)月再完不成任務(wù)，就要直接走人。導(dǎo)致銷售人員不愿花精力去培養(yǎng)市場，造成銷售工作出現(xiàn)壓貨，拿錢，走人的惡性循環(huán)。銷售服務(wù)斷檔，銷售政策不連續(xù)，朝令夕改，出爾反爾，企業(yè)信譽(yù)下降，致使企業(yè)內(nèi)部“層怨”遍布。

　　企業(yè)缺乏績效考核制度，則可導(dǎo)致員工不知道工作做的好與壞，結(jié)果會(huì)得到什么樣獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。員工的工作得不到激勵(lì)，工作沒有激情和動(dòng)力;處罰制度執(zhí)行不到位或沒有處罰，制度形同虛設(shè)。賞不，罰不均，當(dāng)罰而不罰，勢必導(dǎo)致令不行，禁不止， 最終使組織失去執(zhí)行力。

上述因素，使企業(yè)陷入了“層怨”的怪圈，高層怨中層團(tuán)隊(duì)管理不利，中層怨員工素質(zhì)低和執(zhí)行力差，員工怨高層制定的政策和計(jì)劃不合理，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃不能有效的執(zhí)行，經(jīng)營目標(biāo)難以完成。清楚了導(dǎo)致企業(yè)管理“層怨”的根本原因，解決的辦法也就變得明朗了，要求企業(yè)做到以下五點(diǎn)：