警惕培訓管理中的漏斗效應

　　一個人心里想的是100%的東西，但用語言表達出來的往往只有80%。而當這80%的東西進入別人的耳朵時，可能只剩下了60%，真正能夠被人理解、消化了的東西大概只有40%，等到這些人遵照領悟的40%具體行動時，已經變成20%了。這就是職場中盡人皆知的“漏斗效應”。

　　漏斗的特性就在于“漏”，其所呈現的是一種“自上而下逐漸減少”的趨勢，但這個不是問題的關鍵。關鍵的問題是——這種現象在企業管理中幾乎無處不在。

　　應邀為一家品牌連鎖企業進行為期一個月的店長全能訓練。一個月后，由企業的培訓部組織了分散式的培訓考試，但結果卻十分地出人意料——在培訓部此后提供的考試成績中，幾乎百分百的店長成績都合格，而且，100人的均考試成績都在94分以上，好幾位都達到了95分之上。雖說這是我和企業都想要的結果，但是，職業經驗卻告訴我，這里邊一定不正常，而職業素養也要求我，一定要去弄個究竟。

　　在與老板溝通后，我就以督導顧問身份到了該企業位于廣州、東莞等區域的幾家店長考試成績最好的門店進行考察。好在店長們也都認識我，考察過程自然也毫無懸念，可是當我問到考試事項時，幾位店長都不同程度地表示：因為根本沒時間復，到了臨考試交卷的下午，區域經理就發了標準答案過來，并且要求他們都要故意答錯一些題，“一律不得考滿分”，我暈，原來如此啊!

　　眾所周知，績效管理重在過程，沒有過程一定不會有好的結果，結果不行也一定是過程有問題，培訓其實也一樣，過程絕對比結果更重要。在這個案例中，高層的目的其實都是想通過這種全能培訓，來提升全體店長的管理實操能力，從而改變各自門店員工的行為，促使門店業績的整體提升。這個重點在過程，各店長必須把學到的東西加以運用，各區域經理必須在運用過程中進行檢查督導，培訓部必須不定期對過程進行抽查，這樣才能保證結果。但是，到了下面的管理者手里，卻變成了結果就是考試合格，就是應付老板。

　　本來，目標在老板這里都是絕對的100分，但到了培訓經理那里就只剩下80分，到區域只有60分，店長只有40分了，真正能夠執行下去并能起到作用的，也就只有20分了。好好的目標就這樣“自上而下逐漸減少”為20%了，漏斗效應得到了再次的全面的體現。我想，很多企業的培訓無效大多是都是這樣被“自上而下逐漸減少”而慢慢“漏”掉了的吧。

　　其實，類似的漏斗現象在企業管理中比比皆是，也是企業培訓管理中遭遇的最關鍵瓶頸。所有的企業、所有的培訓管理者都應該重視它，否將，培訓無效將一直陪伴你。