失傳的銷售培訓(xùn)

　　第一篇:銷售日志

　　一、銷售過程中銷的是什么?

　　答案：自己

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

　　2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?

　　6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么?

　　答案：觀念。

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

　　3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。【中宇無線充電器供稿】

　　三、買賣過程中買的是什么?

　　答案：感覺【中宇無線充電器供稿】

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

　　假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希�你會購買嗎?不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。

　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會影響顧客的感覺。

　　6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

　　四、買賣過程中賣的是什么?

　　答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

　　2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

　　所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

　　4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?【中宇無線充電器供稿】

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

　　1、你是誰?

　　2、你要跟我談什么?

　　3、你談的事情對我有什么好處?

　　4、如何證明你講的是事實(shí)?

　　5、為什么我要跟你買?

　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?【中宇無線充電器供稿】

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

　　舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

　　當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，

　　設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

　　六、如何與競爭對手做比較?【中宇無線充電器供稿】

　　1、不貶低對手。

　　你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會立即反感。

　　千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫�又如何能成為你的競爭對手�?你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

　　獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

　　七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。