淺談培訓需求的確定

“醫療”是兩個詞，望聞問切找到病理是“醫”，針灸湯藥消除癥狀是“療”。培訓如果沒有前期的培訓需求分析，就成了無醫之療，不窮其源，而攻其流，欲求疾愈，是猶舍本逐末，不亦愚乎？

　　F商業咨詢公司決定開拓外部市場，指派晁蓋負責。由于公司在行業內的聲譽，收到的意向非常多，晁蓋很高興，但做起來麻煩得很，整個流程和思路都跟內部咨詢不一樣，前期溝通非常費時。

　　外面的世界很精彩

　　看著剛收到的培訓投標要約，晁蓋一頭霧水。招標來自同城的一家時尚百貨企業，XY集團，要求提供兩個培訓方案：針對中層管理人員的執行力培訓和針對一線人員的綜合素質培訓。晁蓋心想，這都是哪跟哪啊？什么是執行力？什么是綜合素質？為什么是這兩個主題的培訓？要解決什么問題？要約上沒有任何有意義的信息，方案該怎么寫？

　　外面的世界很精彩，面對精彩的外部市場，晁蓋只有無奈，連外面的詞匯都看不懂，這個市場怎么開拓？想到辭職開咨詢公司的宋江，晁蓋決定向他請教。到底是好哥們，宋江接到電話就過來了，而且把自己的方案也帶過來了。宋江說他的公司也收到了要約，方案已經報過去了，這一陣子流行執行力培訓，方案都是現成的，只要把客戶名稱改一改就好了。

　　晁蓋接過宋江的方案一看，覺得有點眼熟，有點象CF公司的自我認知培訓、情緒智力訓練、管理技能培訓、領導技能訓練、人際溝通訓練、組織溝通訓練、思維能力訓練的綜合版，只是在詞匯和概念上用了一些“流行元素”。晁蓋問：“這就是執行力和綜合素質？”

　　宋江哈哈一樂說：“培訓行業有個順口溜，執行力是個筐，什么都往里面裝；綜合素質是張皮，扯張虎皮做大旗。培訓就是這個樣子，那么認真干什么。”

　　宋江接著說：“XY集團是我的老客戶，要是在原來，我肯定不會讓你看方案。現在我公司的贏利模式改了，不做咨詢培訓，改做文化傳播。”

　　晁蓋還是一頭霧水，宋江說：“文化傳播就是倒騰書，什么流行倒騰什么。執行力流行，就找人寫執行力，藍海戰略流行，就把藍海戰略也變成筐，什么都往里面裝。我剛剛策劃完一本書，名字是《執行力是的》，接下來再策劃《細節是的》、《藍海是的》、《管理是的》、《市場是的》，完了再策劃《管理不是的》、《藍海不是的》，哈哈，流行什么概念，就把那個概念變成筐。”

　　“你不做咨詢了？”晁蓋問。

　　“我討那個累干什么，文化傳播真的好，就那點老酒，流行什么瓶子就換什么瓶子，市場又好，又不費腦細胞，還可以拉動地方經濟，這才是真正的創意產業。”

　　晁蓋笑了：“難怪你小子把方案都拿來了，找到了更好的活法。”

　　宋江說：“是啊，最好是你中標，如果我中了標，要耽誤3天的工夫。3天啊，我又一本《的》出來，時間是金錢，效率是生命，哥哥我不陪他們玩了。方案放你這兒，我有事先走，回頭送你幾本《的》。”

　　晁蓋哈哈大樂：“那就先謝謝了，你留點神，別把自己也整成的了”。

　　外面的世界很無奈

　　晁蓋想了想，決定第二天召集會議，把老大也請來，一是說明外部市場的真實情況，二是讓老大明白，外部不好做，別到了交報表的時候，又跟自己過不去。會議上，大家看完宋江的方案，聽了晁蓋的情況說明，形成兩種意見，一是按宋江的套路，二是按內部的流程。

　　等大家充分討論完了之后，晁蓋說：“兩種意見都對，具體怎么做不由我們決定，如果公司要求我們短時期內完成預算任務，就只能順市場潮流；如果我們堅持正確的方法，改變客戶的慣要一段時間，年度預算完成就不太容易，Wilson，你看呢？”球踢給了老大吳用，大家都在等他的意見。

　　吳用說：“預算不是不能改，但不能拿個方案就說改預算吧？大家先做，對市場有了解之后再說。季度預算可以后延，但是年度預算不能改。”

　　晁蓋的如意算盤沒有完全打響，為外部業務團隊爭取到了幾個月的時間，也是勝利。晁蓋決定馬上拜訪XY集團，爭取把CF的流程向客戶解釋清楚。

　　見到XY集團的培訓專員燕青，晁蓋先問這個培訓需求是怎么確定的。燕青說是發了一張培訓需求調查表，上面列出了一系列的培訓課程，大家自己選，選得多的就安排培訓。

　　晁蓋說，如果病人跑到醫院去，告訴醫生自己得了什么病，應該吃什么藥，醫生只是開處方，這樣治病會不會有危險？管理也一樣，先看癥狀，再找根源，最后是解決方案。培訓可能是解決問題的辦法，也不一定是。燕青覺得很有道理，馬上把HR總監盧俊義找來了。盧俊義說道理是這樣的，但是老板決定了，不做不行啊。

　　晁蓋說培訓是不是我們來做都不要緊，您這邊的計劃不用改，我們先做現象分析。盧俊義說那怎么行，我們沒有這方面的預算。晁蓋咬咬牙說，錢的事以后再說，我們大概做一個分析，明確問題在哪里，再看怎么解決。

　　雖然第一單生意不知道有沒有錢給，外部業務團隊還是馬上進入了狀態。問題分析也不難，幾天就出了一份報告：

　　1.陳列風格：時尚百貨的商品價格相對要高，陳列應該具有價格暗示的功能，目前的陳列風格更象是超市，在價格暗示上讓顧客覺得商品應該是超市價格，顧客的心理價位低于商品價格，整體感覺是商品太貴。

　　2.商品結構：店面主要是二線和三線的奢侈品牌，雖然這些商品對利潤的貢獻最大，但是對人流量沒有號召力，應該增加一線品牌來拉動二線和三線品牌的銷量。