中小企業銷售人才培養

中小企業銷售人才培養

中小企業由于受到企業規模和薪酬水的限制，往往很難招募到優秀的銷售人才，為了能和大中型企業的銷售代表抗衡，他們需要為人員提供更多的培訓，來彌補人才的“先天不足”。
企業在為銷售員培訓方面，遇到了很多困難：

受到資金和銷售隊伍規模的限制，中小企業很難設置專門人才來進行培訓。內部培訓通常都由銷售管理者甚至老板親自主持。這樣的培訓從實戰出發，能幫助銷售員獲得一定提升，但培訓效率較低，主要表現如下：

（1）教什么會什么，銷售員缺乏自己思考能力：

銷售經理趙剛每周都會召開銷售例會，對銷售員遇到的問題進行研討。雖然這樣的研討能很有效地幫助銷售員解決工作中的困難，但趙剛覺得很辛苦：“每次都得我點到點地教他們，類似的問題下次還要你教，他們為什么不自己動動腦子！”

造成上述結果的原因，是內部培訓大多來自實戰經驗的交流，由于缺乏理論提升，使銷售員難以深刻理解和吸收，只知其然不知其所以然，因而不能有效復制或擴展成功經驗。

（2）好的方法得不到有效推廣：

銷售經理劉華花了一周時間，把自己經過實踐檢驗，證明有效的銷售話術整理之后，打印成冊，提供給銷售員，并為他們做了現場講解，他覺得這樣一定會大大提高電話銷售的成交率。然而，銷售狀況卻沒有像預期的那樣發生改變，為了探明原因，劉華專門抽出一天時間，坐在辦公室聽銷售員打電話，發現只有很少的人采用了他的話術。很多人還在使用自己的方法。對此，劉華非常氣憤，他質問銷售員為什么不是使用他提供的話術，銷售員們說：您的話術只適合您，不適合我們。

一種新技巧被銷售員應用的前提，是銷售員已經把這個技巧當成了自己的技巧，這需要銷售員對該技巧高度認同，同時對該技巧非常熟悉，能自如地運用。銷售經理雖然有豐富的經驗，但缺乏培訓方法，他們不知道如何把自己的好方法“賣給”銷售員，也不知道如何通過訓練，把它變成銷售員能熟練運用的技巧，因此，他們的方法可能會遇到推廣障礙。

（3）銷售員缺乏執行力：

在3月份的一次銷售會議上，銷售員李明提出：他對一個重要客戶的銷售一直沒有進展。銷售經理董愷讓李明先詳細了解客戶信息，摸清客戶決策鏈，并承諾在獲得足夠信息后，幫他制定策略。4月份開會時，董經理追蹤進展，發現李明只了解了一些粗淺的信息，決策鏈摸得也不全，董經理根本無法據此提出建議。當董經理表示不滿時，李明感到很委屈，他說自己已經盡力拜訪客戶，去了解信息，但客戶很難接，不愿意透露情況，他抱怨自己的企業知名度太低，導致客戶不愿意接受他。

知道離運用還有很大差距，一般的指導只能讓銷售員知道，但要執行到位，還需要銷售員具備很多技能。上述這位銷售員顯然不知道如何讓客戶接納自己，也不知道可以通過什么方法獲取客戶信息，而僅想通過簡單的拜訪來了解客戶情況。因此，要想讓銷售員執行到位，不僅需要思路的指點，還需要系統的訓練來支持。