管理培訓(xùn)機構(gòu)業(yè)務(wù)談判技巧

談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判者需要你同時具備高級的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。那么，今天，我們就進入胡老師的談判課程，提升自己的談判力，迎接更大的挑戰(zhàn)！　　

前一段時間，最火熱的事情就是菲律賓營救人質(zhì)案件，我為菲律賓警方感到遺憾，據(jù)說香港游客的綁架事件還不是孤立的案例，菲律賓去年的綁架案高達138起，均3天一起，菲律賓已經(jīng)被笑傳為“綁架之鄉(xiāng)”。菲律賓警察太弱智了，以一種猥瑣的姿態(tài)行進，拿起大鐵錘咚咚咚砸了一個半小時，你這是營救啊，還是在盜墓啊？你可以表面上對對方提出的條件說OK，把他抓住以后再把他KO啊。我看他們不會緩兵之計、聲東擊西，更不會瞞天過海、圍魏救趙......我還估計菲律賓相關(guān)人員沒有參加過綁架談判，也沒有談判專家，甚至可能沒有看過36計，孫子兵法什么的。不過說起來，菲律賓沒有菲律賓版的36計，我們是有責(zé)任的。　　

一般人都認(rèn)為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉。可見，眼高手低要不得，談判也是一樣。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。在現(xiàn)實中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層對商務(wù)談判技巧的高度重視。談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以我說，人人都是談判者。　　

有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，就不用談判，比如：國電（國家電網(wǎng)）、國油（中石油、中石化、中海油）、國糧（中糧）、國礦（五礦等）、國鐵（首鋼、鞍鋼等）、國信（電信、移動、聯(lián)通、鐵通等）等等等，是這樣嗎？明顯不是。面對國際大集團，同樣要談判。可以說，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。著名企管專家胡一夫老師（預(yù)定胡老師《談判謀略與技巧》培訓(xùn)課程，請聯(lián)系13938256450）認(rèn)為，談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！　　

談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。《孫子?謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？　　

眾所周知，對于培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開展——談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。比如你看海基會，海協(xié)會談判的時候，會長好容易見面，但談起來，還沒有胡一夫老師講課(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)十分鐘說的話多，但隨從人員多達幾十人，用很長時間去準(zhǔn)備功課，可見談判前的準(zhǔn)備至關(guān)緊要。