從推式培訓轉向拉式培訓

從“推式培訓”轉向“拉式培訓”

家電行業是我國目前發展最成熟、競爭最激烈的行業，也集聚了一大批經過市場競爭充分洗禮的大企業、大品牌，市場的集中度較高，這就造成各個企業之間的競爭戰火已經燃燒到企業價值鏈的每一個環節。

從占領“終端賣場”到占領“終端顧客”

隨著連鎖渠道在一二級市場的布局完成和家電廠家銷售渠道的下沉，占領銷售終端的市場價值就日益體現。伴隨著終端競爭角斗場向縱深發展，對于終端價值環節的競爭點的爭奪，除了各個廠家已經充分認識到的終端識別系統統一性的價值，終端導購員的“人的價值”，很多家電廠家還沒有充分認識到；尤其在國美、蘇寧等家電連鎖占絕大多數市場份額的一、二級市場，其臺化的銷售模式，對終端導購員的“人的價值”要求更高，有些時間，終端導購員的素質高低能夠直接決定著終端賣場的銷量；這就要求終端戰略不僅僅要占領“終端賣場”，更要占領“終端顧客”，這樣的終端目標就使得提高終端導購員的“人的價值”的管理手段---培訓，上升到終端管理體系里邊一個非常重要的環節。

然而現狀是，即便一些家電廠家認識到導購員培訓的重要性，但是培訓的內容往往也僅僅集中于產品知識和企業文化，培訓的主線往往也是公司總部相關部門編寫培訓資料，再由分派在各區域的培訓人員進行照本宣科式培訓，而對于導購員需要的實戰銷售信息和銷售技巧卻很少涉及，并且培訓的形式也非常的單一，主要是填鴨式的說教，這就決定這種從上到下的“推式培訓”很難調動終端導購員的學習積極性，其培訓效果也就可想而知了。

“拉式培訓”：創新、分享與價值

其實，最具實戰效果的培訓素材——“銷售技巧與銷售方法”來自于終端導購員隊伍自身。這是因為終端導購員是最接終端顧客的人，因而他們也是最了解顧客需求的人，在一次次與顧客的銷售溝通與博弈的過程中，他們積累了大量的具有實戰意義的銷售技巧與銷售方法。如何使這些銷售技巧與方法發揮出最大的市場價值，是每一個家電企業都必須思考的問題。

雖然筆者也承認，優秀的銷售技巧不是先天性的，是需要后天的學習、思考與實踐才能得到的。但是，由于人的悟性不同，會有一些終端導購員在體悟(續致信網上一頁內容)銷售技巧與方法的方面存在先知先覺；所以，筆者認為，企業培訓所要做的，就是除了傳統的產品、企業文化、銷售技巧培訓之外，更要做的是要搭建分享型學習臺，建立分享型學習制度，把優秀的終端銷售經驗通過這個臺傳遞給公司的每一個人，只有這樣才能使這些市場經驗的價值最大化；這就要求培訓要改變過去從上而下的“精英路線”，要走從下而上的“草根路線”。同時，對于分享這些經驗的導購員要給與適當的獎勵，這不僅能夠提高其對銷售技巧與銷售方法創新的積極性，還能增加其被認同的感覺，增加優秀導購員的忠誠度，這就是“拉式培訓”。

在“拉式培訓”培訓中，創新，是提升終端市場銷售工作的核心競爭力所在；分享，是傳遞市場經驗、激發市場創新和構筑集體智慧的途徑和方法；價值，是市場工作中每一個環節與成員的終極追求；同時，創新、分享與價值的閉環優化，推動著銷售技巧和銷售方法的持續改進，這是在當前的市場競爭態勢中，構筑終端競爭力與占領“終端顧客”的必經之路。