銷售培訓功夫不負有心人

做難，做企業銷售人員的那是難上加難。在MSN上與多個培訓界的同行溝通時大家都在這樣感嘆，很多企業內訓講師壓根就不愿或者不敢操作銷售培訓，細分析其原因主要來自于兩個方面：一、培訓的對象是“能說會道”的銷售人員；二、銷售培訓實戰性很強，講師自身如果不是銷售專業出身很難深入。

筆者在北方一家知名食品企業擔任市場經理期間，為了協助總監完成業務技能提升及打造，記得當時經過精挑細選，最后確定了天津一家業界知名的公司，并安排在季度會議期間進行銷售人員外訓。當時選擇的課程，通過對該公司提供的課程提綱及講師資質來看其是個“好”課程，可實際上課時我們發現了問題的嚴重性：參訓的銷售人員個個無精打采，沒有一點激情，課程進行不到1/2時，課堂開始出現騷亂，緊接著出現群體與講師唱對臺戲，在這個時侯如果講師有實戰經驗的話，仍然還可以挽回局面，但是偏偏是該講師沒同行業的實戰經驗，沒能給發難的銷售人員滿意的答復，整個培訓結果可想而知……

且不評價上文中講師本身的專業水問題，同樣的團隊我們也邀請過一位在知名快消品企業擔任市場總監的朋友操作過幾次有關商務禮議的培訓，與前次培訓很大不同的是培訓現場氣氛異常地火暴，但是培訓結束后的效果評估卻不是十分的理想，受訓業務人員反饋是講師很能“忽悠”，但是培訓的內容對自已的銷售工作幫助有限。

以上兩次培訓結束，筆者會同當時的總監進行了詳細的研究，研究的結果是從此以后所有的銷售培訓不再外請講師，所有銷售培訓工作全部由市場經理負責，課程由市場經理負責自主組織研發，也是自此筆者正式走上了銷售培訓的職業生涯。

功夫不負有心人，經過一年的摸爬滾打，05年初筆者結合自已在快消品行業的不同層級的實戰經驗并大量搜集了同行業仍至相關行業中各層主管的實戰案例終于完成了一套完整的銷售實戰培訓體系，并且編寫出相應的實戰培訓教材。同時也摸索出了既能令受訓對象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實戰培訓方法。

這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓同仁所遇到的兩個個問題。銷售培訓講師面對一幫“能說會道”的銷售人員，自已首先要確立好的心態，畢竟講師較銷售人員來說在培訓方面我們那還是專業水的，對于那些所謂“能說會道”的銷售高手（這些人一般來說都是有一定的社會閱歷，甚至話語間不時會流露出幾許江湖味），建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對付這類受訓對象是屢試不爽。另外一點很重要，那就是幽默地表達觀點，筆者在為多家公司的銷售人員作培訓時發現這一招更有用，很多時侯尤其是觀點出現爭議的時侯，突然間一個幽默的表述，你會發覺一定有意想不到的效果出現，聽眾立刻認可了你，環視臺下甚至你會發現某個學員的眼中開始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏啦。