電話營銷技巧和話術集錦

很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。　
　　因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　
　　所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”　
　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　

　　甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　
　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！
　　就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。
　

　　順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　
　　一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強調自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。。”你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊。　
　
　　二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”　
　　接著說“我再看看！”　
　　遇到這類問題怎么回答呢？
　
　　兩種方式：
一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。　　
　　二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。


“我再看看吧。”
　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。　
　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”　
　　這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。
　有時顧客不說出真實原因，怎么辦？　
　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。　
　　因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？”等著顧客往下接話。　　
　　這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。　
　　堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。　
　　這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。　
　　也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。　　
有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。


如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。
　　
　　按照四個方面找出我們的優勢就可以了,這四個方面是：
　　1、我們有，別人沒有的東西
　　2、我們能做，別人不愿意做的事情
　　3、我們做的比別人更好的東西/事情
　　4、我們的附加值
　　基本上從這四個方面去找就可以了。
　　
　　那么怎么說呢？我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”
　　
　　預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
　　
　　用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多